深耕市場，以實干鑄就輝煌—專訪深圳東風十堰總經理助理兼市場營銷部部長孔慶芬
在競爭激烈的環衛專用車市場，深圳東風十堰工廠總經理助理兼市場營銷部部長孔慶芬用堅韌與執著澆灌荊棘，用實干與擔當破局蝶變，兩年時間帶領團隊在灑水車品類實現了從籍籍無名到行業前茅的驚人跨越。憑借其深度的市場洞察與扎實的管理能力，更推動公司完成了一場從“銷售驅動”到“產品驅動”的深刻轉型，為業務發展開辟了新路徑，也為公司創造了顯著的經濟效益。
團隊初創：從零起步，搭建營銷基石
作為汽貿老兵，孔慶芬響應號召，于2022年調入十堰工廠，成為市場營銷部的第一名員工。“當時辦公室里只有我一人，”她回憶道，“但這片空白，也意味著無限可能?！?/span>
憑著一股不服輸的韌勁，她滿懷憧憬的開啟了新事業。最初的團隊只有五六人，且都是從重卡銷售、4S店銷售轉型過來的。他們深諳傳統汽車的銷售之道，卻對專用車領域完全陌生?！耙簧蟻砭鸵c經銷商老板打交道，客戶角色與群體的改變，讓團隊一時無所適從。”面對這一困境，孔慶芬沒有急于推動業績，而是褪去管理的身份，當起了團隊教練。
拋下過去的經驗與固有思維，帶領團隊“空杯”前行。用行業數據拆解環衛市場的發展機遇，用清晰的職業規劃明確員工的成長路徑，通過“師徒帶教”手把手教團隊分析客戶需求、重構客戶開發流程。在她的不懈努力下，這支“跨界”先鋒逐漸成長為團隊的核心力量。
渠道建設：精耕細作，營銷初見成效
2023年6月，十堰工廠正式批量投產運營，孔慶芬帶著這支嶄新的團隊，開啟了艱辛的渠道拓新之路。
“沒有市場就去創造市場”正是這種絕處逢生的信念，推動著孔慶芬和她的團隊不斷向前。通過深度分析歷年的灑水車銷售數據，精準洞察增量，鎖定關鍵市場。采用最原始的陌拜方式，一家一家地尋找志同道合的經銷商；制定“分級分類”的管理策略，以“首批試點合作+全程服務支持”打消經銷商的合作顧慮，用產品品質、市場口碑逐步構建起雙方的信任橋梁。通過實施針對性的經銷商開發策略，成功打造的第一批樣板渠道初見成效，不僅形成了寶貴的“鯰魚效應”，更讓渠道建設事半功倍。
2024年底，渠道建設迎來了突破性進展。區域網絡數量達到80余家，覆蓋了全國64座城市，其中全國水車銷售關鍵市場覆蓋率高達70%。為筑牢信任根基，通過與經銷商合作、獨立服務站開發等方式，實現渠道拓展與服務保障協同推進，2024年服務網絡覆蓋率達到 95%，全面打通了銷售、渠道、服務全流程。不僅增強了經銷商、客戶對品牌的信任度與忠誠度，也為營銷破局提供了強有力的支撐。
產品開發：深度參與，重塑競爭力
渠道逐步成型之際，一系列問題也接踵而至。2024年，作為初創期的十堰工廠，在訂單滿足、產品研發、公告拓展、制造效率、交付保障等方面面臨著諸多制約，給營銷工作帶來了極大的壓力與挑戰。
“那是最艱難的時刻”回憶起那段時期，孔慶芬語氣變得沉重起來，“當時南京一家客戶，曾拒絕接收公司發出的第一批次車輛，并直接將整車原路退回，指出車輛不僅存在質量問題，還涉及安全隱患。”面對致命的產品投訴，孔慶芬迅速深入市場，將真實需求和改善建議第一時間提交給公司技術部門。由于快速的需求響應與產品優化協同，最后該客戶不僅再次選擇了合作，如今更成為了公司最大的經銷商。這件事后，孔慶芬深刻意識到，產品無法滿足市場需求，再好的營銷策略都是空中樓閣。
2024年，孔慶芬在全面推進營銷關鍵動作落地的同時，將大量的時間精力投入在商品規劃與開發方面。她充分發揮營銷引領作用，帶領團隊深度開展市場需求調研分析，并將市場一線的“炮火聲”帶回內部，為產品研發、升級、定型提供決策依據。此外，精準把握市場需求和競爭態勢，圍繞產品特性、質量、交付、運營、服務五大維度，構建以滿足客戶多元化需求的產品體系，持續提升產品核心競爭力。2024年，公司成功推出了 28 款水車新產品，其中 6 款吸污車、消防車等產品受到市場好評。
創新營銷：雙輪驅動，拓展多元渠道
一手抓產品，一手抓營銷。面對市場同質化競爭的困境，孔慶芬積極探索創新的營銷推廣方式。通過踐行“以區域營銷為主，數字營銷為輔”的業務增長模式，打造多元化的營銷渠道矩陣。
在線上，利用抖音、快手、視頻號等熱門平臺，通過發布高質量的短視頻和直播內容，每月獲取 200多條銷售線索；在線下，依托各類行業展會、產品推介會、客戶懇談會等，全年組織參與逾600場。從線上興趣種草到線下到店看車，構建全流程的閉環營銷路徑，穩步助力銷量的持續增長。
此外，她還創新性地策劃“夏季送清涼”系列服務關懷活動，組織經銷商帶著易損件和清涼禮品上門為客戶檢修車輛。這種貼心的服務不僅提升了客戶滿意度，還挖掘出新的購車線索，實現了品牌推廣和銷售增長的雙贏局面。
篤定目標：以實干為漿，堅持長期主義
回顧這兩年多的奮斗經歷，孔慶芬坦言“沒有捷徑，唯有‘實干’二字”。她不僅這樣要求自己，還用同樣的標準賦能團隊。在周度、月度、季度，持續開展豐富的業務培訓、設置專項激勵，希望每一位成員成長為獨當一面的營銷精英。在與經銷商的溝通中游刃有余，準確把握客戶需求，為客戶提供專業的解決方案。如今，在她的帶領下，市場營銷團隊已經成長為公司的中堅力量。
在與孔慶芬的交流中，她多次提到“堅持長期主義，做難而正確的事”這一理念。她一直篤信，選擇很重要，但選對路之后更要長期發力。事雖難，但做了就會有成長。
她認為，制造行業需要長期的沉淀和積累。無論是產品研發、市場拓展還是品牌建設等，都不能急功近利，而是要沉下心來，一步一個腳印地深耕細作。她強調，只有確定了正確的方向，堅持長期投入和努力，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出，建立起難以被復制的核心競爭力。這種長期主義的理念不僅體現在公司的戰略規劃中，在日常管理上她也一直在積極踐行。不因短期的利益所惑，始終保持對工作的熱情和專注，為實現公司的長期發展目標而努力奮斗。
結語
立足過往取得的堅實根基，孔慶芬正引領團隊邁向新的發展階段。她的管理經驗為我們提供了寶貴的借鑒，讓我們看到了一個優秀管理者在團隊建設、市場拓展、產品創新等方面的智慧與擔當。
展望未來，在孔慶芬的帶領下，深圳東風十堰市場營銷部將繼續在專用車領域深耕細作，以更高的目標和更堅定的步伐，創造更多輝煌，為集團的發展做出更大貢獻。